גאונות נדירה אינה ממתינה לקו הרקיע של קרנות הון סיכון. במקומות שבהם אין מאיצים על שלטי חוצות ואין קרנות מקומיות שכותבות צ'קים ראשונים, אנשים יוצאי דופן ממשיכים להמציא, לתקן ולחשוב מחדש על מערכות. Foundation רואה בערים האלה שטחי חיפוש ראשוניים, לא מחשבה שבאה בדיעבד. הגישה שלנו לאיתור גאונות בלי אקוסיסטם של הון סיכון נשענת על תצפית סבלנית, נוכחות חוזרת, וסירוב לבלבל בין רעש לאות אמיתי.
ערים שמעולם לא אירחו ערב פיץ'
באזורים רבים צומחים פותרים בעיות ברמה עולמית שמעולם לא ראו טרם שיט. הם עובדים במפעלים, בבתי חולים ציבוריים, בקואופרטיבים חקלאיים או במעבדות אוניברסיטה שמקבלות מעט מאוד הון מבחוץ. בלי אקוסיסטם מקומי, הפריצות שלהם נשארות מקומיות או נעלמות בשקט. אנחנו ממפים את הערים האלה לפי תפוקה תעשייתית, הגשות פטנטים דרך משרד הפטנטים והסימנים המסחריים של ארה״ב, ושינויים דמוגרפיים, לא לפי מספר קרנות הסיד. היעדר תרבות הפיץ' הופך ליתרון: אנשים מדברים על אילוצים אמיתיים, לא על נרטיבים משוננים.
נתונים כלכליים מתוך פרסומי קרן המטבע הבינלאומית חושפים לעיתים קרובות כוח עבודה טכני שגדל הרבה לפני שקרן הון סיכון ראשונה מגיעה. אנחנו מצליבים את המספרים עם שיעורי סיום לימודים באוניברסיטאות והרכב היצוא. כשהנתונים מראים ריכוזים צפופים של מהנדסים או מדענים וכמעט אין הון סיכון פרטי, העיר הופכת לאזור עדיפות. Foundation לא מחכה שקרן מקומית תקום; אנחנו מגיעים כשהכישרון עדיין במחיר נמוך ולא תפוס.
איך מזהים גאונות על רצפת הייצור ובכיתות
מוחות יוצאי דופן כמעט אף פעם לא מכריזים על עצמם בלוגואים או בבנרים בלינקדאין. הם מופיעים כאדם ששיכתב לוח ייצור והוריד פחת בשלושים אחוז, או כסטודנט לתואר שני שבנה רשת חיישנים מחלקי עודפים. הצוות שלנו מבלה ימים בהליכה על קווי ייצור, בישיבה בסמינרים, ובשאלות למפעילים מה הם היו רוצים שיעבוד טוב יותר. השיחה נשארת קונקרטית: מה נשבר, מה גוזל יותר מדי זמן, מה אף אחד לא מורשה לשנות.
אנחנו לומדים יותר מספר התלונות של מנהל מפעל מאשר מכל יום דמו. ברגע שמופיע דפוס של חיכוך שלא נפתר, אנחנו שואלים מי כבר ניסה לפתור אותו. האדם הזה הוא לרוב הגאון הנדיר שאנחנו מחפשים. האבות-טיפוס שלו עשויים לשבת על שולחן בסדנה או במעבדה משותפת באוניברסיטה. אנחנו מתעדים את העבודה בקפידה, ואז חוזרים מאוחר יותר עם שאלות עמוקות יותר, לא עם הצעה מיידית. הגישה הזו מאפשרת לנו להעריך מהות לפני שקיים מבנה פורמלי, ולכן אנחנו מדגישים את מדוע אנו משקיעים באנשים לפני שיש להם חברה.
רשתות שקטות שנושאות כישרון אמיתי
מידע זורם בערוצים אנושיים מהימנים גם כשאין אקוסיסטם של הון סיכון. פרופסור מוערך, מהנדס בדימוס שמנחה בסופי שבוע, או קצין חדשנות עירוני יכולים לפתוח דלתות שאימיילים קרים לעולם לא יפתחו. אנחנו מטפחים את הקשרים האלה בכך שאנחנו תורמים ערך קודם: משתפים נתוני שוק גלובליים, מסדרים ביקורות עמיתים טכניות, או מחברים צוות מקומי למומחים מרחוק. בתוך חודשים הרשת מתחילה להעלות שמות בלי שביקשנו.
הרשתות השקטות האלה פועלות אחרת ממעגלי הקוקטיילים בחופים. ההיכרויות מגיעות עם הקשר ועם זהירות. אנחנו מתייחסים לכל הפניה כזמנית עד שאנחנו רואים את העבודה עצמה. עקביות חשובה יותר מנפח; מדריך מקומי אמין אחד עולה לרוב על תריסר פגישות ספקולטיביות. הצוות של Foundation מתעד כל אינטראקציה כדי שביקורים מאוחרים ייבנו על אמון קודם ולא יתחילו מאפס.
לנסוע קל ולהקשיב חזק
מודל הנסיעות שלנו נמנע מפמליות גדולות ומסיורי דרכים רשמיים. שניים או שלושה אנשים מגיעים עם יומנים פתוחים ומחברות. הבוקרים מוקדשים לביקורי שטח, אחר הצהריים לדיונים בקבוצות קטנות, והערבים לארוחות לא פורמליות שבהן ההיררכיה מתרככת. אנחנו שואלים את אותן שאלות פשוטות בכל עיר: איזו בעיה לא נותנת לך לישון, מי כבר ניסה לתקן אותה, ואילו משאבים היו משנים את התוצאה. התשובות חושפות גם את הממציא וגם את האילוצים סביבו.
להקשיב חזק פירושו לתעד סתירות באותה קפידה כמו הצלחות. אב-טיפוס מבריק שנכשל בהרחבה בגלל רגולציה מקומית או פערים בשרשרת האספקה עדיין מלמד אותנו איפה הגאונות מתרכזת. אנחנו גם עוקבים אחרי כמה פעמים אותו שם עולה בשיחות לא קשורות. תדירות בלי קידום עצמי היא אינדיקטור חזק. אחרי כמה נסיעות הדפוס מתגבש ואנחנו מחליטים אם מעורבות עמוקה יותר הגיונית.
נוכחות חוזרת עדיפה על ביקור בודד
ביקור אחד מניב אנקדוטות; שלושה ביקורים מניבים ראיות. אנחנו מתזמנים נסיעות חזרה במרווחים של שישה חודשים כדי לראות התקדמות בלי לחץ מתמיד. בין הביקורים אנחנו שומרים על קשר קל דרך מאמרים משותפים או היכרויות שעוזרות לאדם בכל מקרה, גם בלי עסקה עתידית. הקצב הזה מסנן מי שמחפש רק הון ממי שממשיך לבנות בכל מקרה.
מדדים שחשובים יותר מסבבי גיוס
מדדי הון סיכון מסורתיים מניחים אקוסיסטם מתפקד. בהיעדרו אנחנו ממציאים מדדים טובים יותר. אנחנו עוקבים אחרי כמה מהר אדם הופך רעיון גולמי לאב-טיפוס עובד, איך הוא מושך משתפי פעולה בלי תשלום, והאם הוא משפר את הפתרון אחרי ביקורת חיצונית. אנחנו גם מודדים את הפער בין הצורך המקומי לכלים הזמינים. פערים גדולים יחד עם איטרציה מהירה מסמנים יכולת נדירה.
השוואות בינלאומיות עוזרות. דוחות מתוך תוכנית ה-OECD לעסקים קטנים ובינוניים וליזמות מראים איך עסקים קטנים ובינוניים מחדשים תחת אילוצי הון. מערכי נתונים של חדשנות בבנק העולמי מוסיפים אמות מידה אזוריות על תפוקת מחקר ואימוץ טכנולוגיה. אנחנו משתמשים במקורות האלה כדי לכייל ציפיות, לא כדי להכתיב תסריטים זרים. גאונות מקומית לעיתים קרובות עוקפת את הממוצעים ברגע שנותנים לה חמצן.
גשר בין ממציאים מבודדים להון גלובלי
ברגע שזיהינו מועמד, המשימה הבאה היא תרגום. הממציא אולי מעולם לא כתב תוכנית עסקית או דיבר עם משקיע מוסדי. אנחנו עוזרים לו לנסח את הבעיה בשפה שנוסעת, להגן על קניין רוחני במקום שמתאים, ולחבר אותו לאימות טכני מוקדם. המטרה לעולם אינה לכפות מבנה חברה מוקדם מדי; היא לשמור על אופציות תוך הרחבת הרשת של האדם.
אוריינות רגולטורית גם חשובה. מייסדים שפועלים רחוק משווקים גדולים לעיתים קרובות מפספסים שלבי ציות שחוסמים צמיחה בהמשך. אנחנו מציגים להם משאבים פתוחים של רשות ניירות הערך האמריקאית כדי שיבינו כללי גילוי וגיוס לפני שכל הון חוצה גבולות. ידע ברור מפחית חיכוך מאוחר יותר.
יש ערים שכבר מציגות דינמיקה של אחרי בום, ומהן אפשר ללמוד. הניסיון שלנו שמתואר בתל אביב אחרי בום האקזיטים: מאיפה מגיעה הגאונות הבאה מראה איך כישרון מתפזר אחרי אקזיטים גדולים. פיזור דומה קורה גם בשווקים שקטים יותר כשמופיעות כמה הצלחות מוקדמות. אנחנו עוקבים אחרי נקודות המפנה האלה וממקמים את עצמנו מוקדם.
מה שהתמדה חושפת לאורך כמה ביקורים
התמדה מצטברת. אחרי הנסיעה השנייה או השלישית אנשים מפסיקים להציג ומתחילים לחלוק אילוצים אמיתיים. אנחנו לומדים אילו משרדים עירוניים זזים לאט, אילו ספקים עומדים בזמנים, ואילו מהנדסים צעירים נשארים עד מאוחר כדי לשפר אב-טיפוס. הפרטים האלה כמעט אף פעם לא מופיעים בדוחות, אבל הם קובעים אם רעיון יכול להפוך לחברה. ההחלטה שלנו לפתוח נוכחות פיזית, שפורסמה בFoundation Incubator פותחת משרד איתור בתל אביב, צמחה ישירות מדפוס הגילוי הרב-שנתי הזה.
קוראים שמחפשים הקשר רחב יותר על הגישה שלנו יכולים לעיין בארכיון השקעה בטכנולוגיה. מי שבוחן אפשרויות שותפות ימצא צעדים ברורים יותר תחת למשקיעים. שאלות תהליך נפוצות מקבלות תשובות פשוטות בעמוד שאלות נפוצות. דינמיקות שוק מקבילות מופיעות גם בדיונים על הזדמנות השיקום באוקראינה, שבה צפיפות כישרון ומחסור בהון מתקיימים זה לצד זה.
איתור גאונות בלי אקוסיסטם של הון סיכון אינו רומנטי ואינו כאוטי. זו פרקטיקה ממושמעת של להגיע, להקשיב יותר ממה שנוח, ולמדוד התקדמות לפי אבות-טיפוס ולא לפי הודעות לעיתונות. ערים בלי קרנות מקומיות עדיין מייצרות אנשים שמשכתבים את מה שאפשרי. התפקיד של Foundation הוא למצוא אותם לפני ששאר העולם שם לב לאותה אות.
קריאה נוספת מ-Foundation: גיוס הון ללא קרן: כיצד עובד הון פנימי, למה אנחנו משקיעים בלאגוס לפני כולם, ובניית מודל פיננסי למייסדים שאינם CFO: עדשת הגירה ומסדרון כישרון.
ערך נצחי. מורשת לנצח.
